Припустимо, ваш магазин генерує непоганий дохід, маркетинговий бюджет освоюється, а нові партії товару регулярно прибувають. Та виявляється, що великі суми оборотного капіталу заморожені в коробках, які місяцями припадають пилом. Це — «зомбі» товари, або Zombie SKU. У цій статті ми розберемося, звідки беруться ці товари, як їх розпізнати за допомогою даних та як екологічно і вигідно позбутися.
Дволика природа «зомбі»
Більшість підприємців вважають, що неліквід — це виключно складська проблема. Та цей феномен має два виміри.
1. Цифрові зомбі
У кампаніях Google Shopping або Performance Max Zombie SKU — це товар, який завантажений у ваш фід і технічно бере участь у рекламі, але фактично не отримує жодних показів і кліків. Чому? Бо рекламні алгоритми люблять «товари-бестселери», які швидко приносять конверсії. Система ігнорує нові або нішеві товари, не даючи їм шансу.
За даними української агенції Promodo, яка аналізувала акаунти великих ритейлерів, частка таких невидимих товарів у рекламному кабінеті може сягати 80%. Виходить, що ви закупили товар, оплатили рекламу, але алгоритм вирішив його «поховати».
2. Фізичні зомбі
Коли товар не продається в онлайні або на вітрині, він стає тягарем на складі. Стандартні витрати на зберігання інвентарю зазвичай складають 15–25% від його вартості. Але коли товар стає неліквідом, накладні витрати можуть злетіти до 18–75%, фактично з’їдаючи собівартість продукту.
Чому склад перетворюється на кладовище товарів?
Поява неліквідів рідко є випадковістю. Зазвичай це результат системних прогалин:
- Закупники часто замовляють забагато товару, щоб отримати знижку від постачальника, ігноруючи реальні прогнози попиту.
- Зимові куртки, які приїхали на склад у березні через затримку логістики, автоматично стають «зомбі» до наступного листопада.
- Якщо товар не має якісних фотографій, переконливого опису або відгуків на сайті, покупець пройде повз.
- Конкурент знизив ціну на аналогічний товар на 30%, а ви не відреагували вчасно.
Як виявити проблему зомбі SKU на ранніх стадіях
Інтуїція — поганий порадник в управлінні складом. Щоб знайти неліквіди, бізнесу потрібно спиратися на чіткі метрики.
Коефіцієнт оборотності запасів
Цей показник демонструє, скільки разів за рік ви розпродали та оновили свій склад.
Inventory Turnover Ratio = COGS / Average Inventory
(де COGS — собівартість реалізованої продукції, а Average Inventory — середня вартість запасів).
Якщо для класичного ритейлу цей показник падає нижче 4–6, це «червоний прапорець». Для продуктових супермаркетів нормою є 10–15 оборотів, а для ювелірних салонів — 2–3.
Дні продажу запасів
Це більш наочна метрика, яка показує, на скільки днів вам вистачить поточних запасів:
DSI = (Average Inventory / COGS) × 365
Для загального ритейлу запаси, що лежать понад 60–90 днів, вважаються стагнуючими. У сфері споживчої електроніки цей поріг становить 75–95 днів, а для продуктів харчування тривогою є вже 24–36 днів.
Матриця старіння та АВС-аналіз
Найефективніший інструмент — це звіт про старіння запасів. Він розбиває всі товари на «вікові кошики» (0–30 днів, 31–60 днів, 90+ днів). Якщо ви поєднаєте цей звіт з АВС-аналізом, то знайдете найнебезпечніших «зомбі» — це товари категорії «А» (найдорожчі та найбільш значущі), які раптово осіли в кошику 90+ днів. Саме вони заморожують найбільше ваших грошей.
Як ШІ та ERP-системи допомагають ритейлерам
У 2025 році керувати складом у таблицях Excel — це свідомо програвати конкурентам. Епоха реактивного реагування (коли ви просто констатуєте факт появи неліквіду) минула. Настала ера предиктивної аналітики.
Середній бізнес сьогодні масово переходить на ERP-системи: NetSuite, Acumatica, SAP Business One та інші. Вони автоматизують розрахунки та встановлюють точки повторного замовлення, сигналізуючи, коли і скільки товару треба закупити.
Проте справжню революцію робить штучний інтелект. Згідно з дослідженням State of Supply Chain 2026 від компанії RELEX Solutions, 67% керівників ритейлу та виробництва відзначають зростання довіри до використання ШІ для рішень у ланцюгах постачання. Алгоритми машинного навчання здатні аналізувати погоду, тренди в соцмережах та макроекономіку, щоб передбачити попит до того, як ви зробите замовлення. Наприклад, платформа Forstock дозволяє e-commerce брендам скоротити рівень списання неліквідів з типових 8–12% до мізерних 2–4%.
Український досвід
Український ритейл демонструє вражаючу стійкість. За даними компанії GT Partners Ukraine, лише за першу половину 2025 року в Україні відкрилося понад 1000 нових магазинів (чистий приріст склав 730 торгових точок), що свідчить про відновлення попиту.
Щоб вижити в умовах волатильності, українські компанії активно впроваджують інновації. Вітчизняна платформа LEAFIO AI допомагає балансувати запаси десяткам великих компаній. Наприклад, виробник молочної продукції «Люстдорф» та дистриб’ютор Privat-Alco завдяки системі маршрутизації LEAFIO Rinkai TMS знизили логістичні витрати на 10%, мінімізувавши вплив людського фактора. А корпорація «Хлібпром», для якої товар стає «зомбі» вже через добу, автоматизувала планування поставок, щоб свіжий хліб завжди розпродувався вчасно.
Комерційна психологія: як змусити клієнта купити ваш неліквід?
Якщо товар вже лежить на складі, його треба перетворити на гроші. Просто «обвалити» ціну — погана ідея. Це знецінює ваш бренд і привчає клієнтів купувати лише на розпродажах. Замість цього використовуйте психологічні стратегії.
Бандлінг (створення наборів)
Бандлінг — це об’єднання хіта продажів із товаром-зомбі в один набір за привабливою ціною. Наприклад, продаж популярної палетки тіней разом із пензликом, який погано продається окремо. Чому це працює:
- Клієнт бачить більшу кількість товарів і відчуває, що уклав вигідну угоду, що стимулює викид дофаміну.
- Покупцям не потрібно приймати кілька окремих рішень — ви вже зібрали для них готове.
- Клієнт не знає, яка саме знижка закладена в окремий «проблемний» товар, тому цінність вашого бренду в його очах не падає.
Альтернативні канали та 3PL-оператори
Якщо товар зовсім не йде, зверніться до сучасних 3PL (Third-Party Logistics) провайдерів. Наприклад, такі компанії як Outerspace, допомагають ритейлерам відновлювати повернутий товар для повторного продажу або перенаправляти його до дисконтних мереж (аутлетів).
Як списати неліквіди в Україні
Іноді товар простіше знищити або віддати на благодійність. Але тут у гру вступає податкове законодавство України.
Якщо ви вирішили передати завислі на складі товари благодійному фонду, сама операція звільняється від оподаткування ПДВ. Проте є нюанс: якщо ці товари були придбані з ПДВ (тобто ви скористалися правом на податковий кредит), вам доведеться нарахувати «компенсуючі» податкові зобов’язання згідно з пп. 198.5 Податкового кодексу України, щоб повернути цей ПДВ державі.
Якщо ж товар став неліквідом через форс-мажор (пожежа або руйнування внаслідок бойових дій), підприємство має право списати його без нарахування компенсуючих зобов’язань з ПДВ. Але для цього потрібні залізні докази: сертифікат Торгово-промислової палати (про дію обставин непереборної сили) та акт обстеження від ДСНС.
Також варто пам’ятати про секторальні пільги, які відкривають вікно можливостей для бізнесу. Наприклад, звільнення від ПДВ та мита на імпорт енергетичного обладнання (генераторів, турбін, трансформаторів) продовжено в Україні до 1 січня 2029 року, що дозволяє формувати складські запаси цієї критичної номенклатури без податкового перевантаження. Водночас продаж звільненої від ПДВ військової продукції з початку 2026 року більше не вимагає нарахування компенсуючого ПДВ навіть за комерційними контрактами.
Висновок
Боротьба із «зомбі» товарами — це не разова акція, а постійна гігієна бізнесу. Інвестуйте в сучасні ERP та AI-системи для предиктивного планування, регулярно аналізуйте метрики DSI та звіти зі старіння, створюйте розумні бандли, які базуються на психології споживача, і будьте обережні з податковими наслідками під час списання, – зазначає Наталія Носенко, співзасновниця 14Agency.
Пам’ятайте: кожен вивільнений квадратний метр складу — це додатковий вільний капітал для розвитку вашого бренду.
FAQ. Найпопулярніші запитання про Zombie SKU
Що таке Zombie SKU?
Це товарна позиція (SKU), яка фізично присутня на складі, але не приносить доходу. Це можуть бути товари, які отримують нуль показів у цифрових рекламних кампаніях (цифрові зомбі), або запаси, які місяцями не продаються, заморожуючи гроші та складські площі (фізичні зомбі).
Як розрахувати, чи є в мене проблеми з неліквідом?
Використовуйте метрику DSI (Days Sales of Inventory). Поділіть середню вартість запасів на собівартість проданих товарів (COGS) і помножте на 365. Якщо показник перевищує 60–90 днів (для класичного ритейлу), настав час бити на сполох.
Чому реклама в Google Shopping не показує мої нові товари?
Алгоритми штучного інтелекту рекламних систем налаштовані на швидку максимізацію прибутку. Тому вони віддають левову частку трафіку «товарам-бестселерам», які вже мають гарну статистику конверсій, ігноруючи нові або нішеві продукти у вашому фіді.
Як штучний інтелект допомагає уникнути появи неліквідів?
Сучасні платформи аналізують історичні продажі, сезонність, ринкові тренди і прогнозують попит на рівні кожного окремого товару ще до етапу закупівлі. Це дозволяє здійснювати замовлення за принципом Just-in-Time, знижуючи рівень списання неліквідів до 2–4%.
Які податкові ризики при передачі неліквіду на благодійність в Україні?
Сама операція звільнена від ПДВ. Але якщо ви при закупівлі цих товарів отримали право на податковий кредит, ви зобов’язані нарахувати “компенсуючі” зобов’язання з ПДВ (за пп. 198.5 ПКУ). Якщо ж товар знищено через бойові дії, компенсаційний ПДВ не нараховується, але лише за наявності акта від ДСНС та сертифіката Торгово-промислової палати.
Залишити відповідь